对于国内的大型企业，在营销团队建设方面已经积累了不少经验，而作为大多数的中小企业，它们的团队建设该怎么做？面临着怎样的问题？但无论大企业也好，小企业也罢，为什么它们的团队总是问题不断？不能够真正高效的运转起来。我认为，在这些问题的背后有以下几个方面的现象值得关注。

    现象一：相互拆台，没有配合意识

    相互拆台的原因不外乎两种——利益和责任，利益是大家都所图的，而责任却并不是，有些责任是大家要承担的，有些责任是自己必须要自己承担的，在这种情况下，如果出现问题，不是想办法解决，而是相互推诿，造成的结果就是相互拆台，述说对方的种种不是，与自己没有任何干系。归根结底，是团队缺乏配合意识，过于分清你我的楚河汉界，成为敌对双方，而不是同一条战线的战友。

    H奶业公司的销售部与售后服务部就出现过这种情况。销售部门在社区销售活动中开发了大量的定奶用户，而这些定奶用户的牛奶是由售后服务部来送的。经常出现的情况是销售部员工为了定奶的提成利益，承诺给客户送到家门口，七楼的、八楼的，根本不考虑售后服务部的工作现实；而售后部的呢？在没有既得利益的情况下，为保证绝大多数客户的送奶时间，干脆就“忘记”了那些住高层楼的客户。

    客户没有收到所定的牛奶，要投诉，投诉的结果是销售部与售后部相互推诿，售后部说七楼、八楼要加钱，不加钱怎么送？销售部说有客户你们就得送。只想自己的利益，不考虑自己的责任，没有配合意识。

    现象二：各自为政，弱化团队的力量

    各个部门是公司的有机组成部分，如果各个部门不能形成统一的意见，不能用同一个声音去面对市场，都以为自己是公司的老大，各自为政，以自己的方式去处理来自市场的问题，这将不能够形成合力，弱化整个营销团队的力量。

    H奶业公司在成立初期，面对来自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市场冲击，如何在市场的缝隙中杀出一条路来，经过调研决定，以社区为突破口，成立售后服务部，与销售部的社区直销部合作，通过优质的奶品和近距离的配送，保证奶品的新鲜，因为消费者要喝牛奶，如果价格合理，能够方便消费，每天送到家，为什么不选择这种产品呢？

    但是H公司在执行的过程中，两个部门各自为政，销售部认为我能够抓到客户，无论远近，售后部都要把奶送到，可事实是售后部的每一个送奶员工都有一个送奶半径，如果超出送奶的半径，他已经不能够及时的为客户提供优质的服务了。在这种情况下，销售部在不断的开拓市场，开拓后就交给售后部，而售后部必须考虑能否提供优质的服务，在当前条件下无法完成的工作，就向后拖延，最终造成客户不能及时收到新鲜牛奶，怨声载道。

    销售部冲锋在前，不考虑售后部的实际能力，开发大量客户，而客户在得不到应有的服务后，流失；售后部做后续服务工作，由于条件限制，不能及时服务客户，客户不满，流失。而最终的结果是客户对公司产生怨言，从此不再信任公司。

    现象三：本本主义，过程管理流于形式

    随着中国营销进程的发展，只重视结果，不重视过程随着跨国公司在市场上的规范运作而逐渐退出历史舞台，国内企业开始注重过程，向先进的营销方式靠拢。加强过程管理的重要方法就是通过表格化管理，报表管理等等书面的形式对营销人员的工作进度、行程、绩效进行监督和考核。过程好，当然结果好。可国内很多企业画虎不成反类犬，成了本本主义，报表一大堆，汇报天天有，流于形式，不去思考深层次的市场问题。
H奶业公司从成立就开始请了一批在大公司“混”过的营销人员做主管，当官了，又受到公司领导的器重，当然要表现一把。于是设计了销售日报表、周报表、旬报表、月报表，同时，每天还要交营销日记、拜访路线图、竞品动态表、每天工作计划等等。本来是一个初创的企业，重要的是根据既定营销策略把销售做上去，销售上去了，才能够生存，只有能够生存才能够发展，《销售与市场》曾有个专题文章叫“不做品牌做销量”，这才是小企业的生存之道。这么多表格要填写，而销售人员又有销售任务压身，造成的结果是，报表成了本本主义，销售人员填写也只是流于形式，应付差事罢了。

    现象四：朝令夕改，没有规范的制度、政策

    商鞅变法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，领导者也必须如此。没有规矩不成方圆，有力的销售政策和规范的制度是团队健康发展的有力保证，如果朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝聚力，还有可能导致经销商对公司不信任，甚至得寸进尺，结果是制度政策的公信力下降，领导的权威受到挑战。

    H奶业公司在运行了一段时间后，公司空降的营销副总决定建立规范的销售政策，规范的公司制度，这些都没有错，也是企业不断走向正规的必经之路。可问题就偏偏出现在这些政策制度出台之后。

    鲜奶制品有很强的时效性，保质期只有三天，在产品上市初期，承诺零售商如果销售不完可以退货，在产品销售稳定以后，随着销售人员对市场的掌控，基本能够了解每一个零售商每一天的销售量，根据这种情况，公司决定取消退货，除非是出现质量问题，否则，销售人员自行承担责任。因此，销售人员每天都要从零售商那里获取销售信息，第二天的大概销量是多少，每天晚上报给生产总部，定量生产，减少库存，这本是很好的方法。可新的销售政策出台以后，首先受到了销售人员的抵制，他的预测销量不能报的太多，太多了销售不完，损失自己承担，而报的太少，又会影响销售任务，造成销售收入的减少；接着零售商开始有意见，有时产品不够卖，有时又卖不完，主要是卖不完也不能退货。这个政策刚刚实行几天，综合各方意见，认为需要取消这个政策。政策取消之后，出现了大量的退货。之后，这个政策反复几次，弄的各个部门都不满意。营销副总由于这个退货与不退货的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑铁卢”，最后黯然离去。

    其实这个事情很简单，可以退货，但要有退货比例，对于退货少的销售人员和经销商进行奖励，逐渐减少退货，直至取消。

    现象五：劳力不讨好，没有合理的激励措施

    激励是相对的，主要目的是树立榜样，营造团队的开拓进取意识，如果没有合理的激励措施，让付出的员工没有得到合理的回报，就会影响营销团队成员的工作积极性。而在团队建设中，劳力不讨好的事情屡有发生，这些都影响着团队的成长与进步。

    H奶业公司一向有早会的习惯，这是一天工作的开始，包括唱司歌、做早操、各部门开会等几项。这种一成不变的做法，员工乏味，领导也觉得没有起到激励员工的目的，于是，向公司各部门征求意见，改变早会的这种做法。公司销售部的一个新员工提了个建议，每天早会增加一个环节，就是每个部门每周选出一个代表，给大家领操，领唱，给大家讲一句格言（目的是让员工思考）或者一个小幽默故事（目的是让员工快乐工作），这个想法很简单，也得到了公司的认可，那接下来就执行呗！可在执行中，销售部的员工说我晨操做的不好，售后部的说我歌唱的不好等等，都有理由了。既然这样，就取消吧！结果是新员工不但没有得到奖励，还被同事认为好出风头。新员工觉得自己委屈呀，公司说让提建议的，刚要采纳又取消了，奖励没有，同事还不认可自己，那个真是烦。
 

     商业模式，简单讲来就是企业的赚钱方式，包括：企业独特的战略定位，独特的市场营销方式，独特的竞争策略等。 

     １、戴尔模式。戴尔公司是一家发展速度非常快的公司。现已成为全球最大的PC供应商。戴尔公司的成功主要得益于其独特的商业模式。戴尔模式的特色是：通过网上直销，变先造后卖为先卖后造，以实现两个消灭：消灭库存，消灭中间商。结果戴尔公司获得了巨大的成本优势。支持戴尔模式的一个重要背景，就是其特有的供应链和物流管理模式。

     ２、格兰仕模式。格兰仕由服装、微波炉，到后来专做微波炉；再由微波炉到空调、小家电三足鼎立。格兰仕年销售额已达到180亿元，在中国是一家非常成功又很有特色的企业。钟朋荣教授多次深入格兰仕考察，曾写过多篇关于格兰仕的文章，把格兰仕的成功之道归结为三个集中：即产业集中，环节集中，空间集中。在国际化战略上，格兰仕明确提出做世界知名品牌的制造车间。格兰仕的国际化道路归结为先贴牌后创牌，先做橄榄，再做榔头。而格兰仕的拿来主义、价格战都很有特色。

     ３、西南航空模式。美国西南航空公司是世界上最成功的航空公司。创办32年有31年盈利。多年来一直被评为航班准点率冠军、顾客满意率冠军。从未发生过死亡事故。西南航空定位是专飞短途，专用波音737飞机。但这些都是其他航空公司很容易模仿的。西南航空公司最深层的东西是“好人公司”和“十大关系学”。

     ４、国美模式。国美是中国到目前为止最成功的商业连锁企业。到今年年底，连锁店将达到500家，　收入超过300亿元。咨询团队，为北京东安集团作过一年的咨询。提出东安集团的商业模式由多家百货公司向家电商业连锁转型。为其制定了详细的家电连锁策划方案。为此，咨询团队对北京乃至全国的商业业态及其变化做过系统的研究.国美不仅仅是一家商业企业，国美更是一家银行。

     ５、安利模式。安利是一家以直销著称的美国公司。也是在中国做直销最成功的公司。去年在中国市场直销额做到了170亿元。安利有两种队伍：一是营销的队伍，二是织网队伍；安利的激励机制也表现在两个方面：一是激励营销，二是激励织网。最近《直销法》和《禁止传销条例》出台，明确禁止安利式的直销。上述直销法对安利直销模式是一个重大的打击

     ６、恒源祥模式。恒源祥模式的特点是，先造名，后造实，用品牌整合实业。通过这种模式，恒源祥由一家经营面积仅100平方米，资产规模仅50万的卖毛线的小商店，一跃成为拥有100多家加盟厂，5300多个加盟店，年销售针织，服装等3500万件的大型企业。

     ７、耐克模式。耐克从鞋起家，发展到整个体育用品，成为国际知名品牌。耐克是一种中间商品牌，耐克本身没有工厂，它是典型的哑铃模式。即自己只作产品设计和销售，产品制造统统外包。在中国当前制造业严重过剩的情况下，耐克模式对许多企业都有参考价值。

     ８、携程模式。携程旅游网是＂鼠标加水泥＂的典范。我们可以把携程理解成全国酒店和航空公司的总经销商之一。然而，携程不是做经销，而是提供信息服务。正因为他所提供的信息服务，一方面是全国的旅行者能及时找到所需要的酒店，能获得最低的客房价格，另一方面又能使遍布全国各地的宾馆、酒店能得到应有的消费者。而携程公司也获得了巨大的经济效益。2005年首季财报中，携程净营收1170万美元，同比增长51％；净利润为480万美元，同比增长82％。2005年第二季度财报显示，净营收为人民币1.29亿元，同比增长60％；净利润为人民币5650万元，同比增长80％。携程未来商业模式，是提供旅游＋机票＋酒店的一站式服务。通过这种服务，中国的旅游模式将会发生重大变化，一大批旅行社将会失去存在的价值。

     ９、慧聪及阿里巴巴模式。慧聪和阿里巴巴都是互联网公司，都是利用互联网为企业与企业之间提供B to B服务。两家企业的商业模式比较相似，区别在于活动范围，阿里巴巴主要为企业提供国际贸易服务，而慧聪则主要为企业提供国内贸易服务。

     10、义乌、柯桥及太和模式。义乌、柯桥、太和是中国比较典型，比较成功的三个交易平台。义乌为中国最大的小商品交易市场，年交易额近500亿元；柯桥是世界最大的布匹市场，年交易额260亿元；太和则是中国最大的药品交易平台

　　福建商帮的兴起，一开始就与封建政府的官方朝贡贸易和禁海政策针锋相对。他们走私进行商业贸易，不能贸易时就进行抢劫，他们具有海盗和商人的双重性格。

　　内外勾结的贸易方式是福建海商最常见的经商方式，他们广泛联络沿海居民，建立了许多据点，利用据点收购出海货物，囤积国外走私商品，以利销售，他们不仅在海营商，还有许多也是陆地商，水陆两栖，海上贸易也做，陆地贸易也做。明清福建商人，把国内与国外的贸易紧密地结合起来，努力经营，进行多种形式贸易，从而形成了中国封建社会晚期一个很有影响的地方商帮。

　　点评：随着封建社会的消亡，福建商帮却在海外南洋、台湾等地开辟出新的商业场地。福建商帮中的许多商人，正是以自由商人的身份，大无畏地开拓海外市场，终于在福建帮这棵枯树上开出了新枝，使福建商帮的商业精神在海外华人和台湾的福建籍人身上得到延续。

　　2 广东商帮　内涵丰富

　　道光十年，英国议会对曾在中国作过商业贸易的英国商人进行一次调查，最后得出的结论是：绝大多数在广州进行贸易的人都一致声称，在广州做生意几乎比世界一切其他地方都更方便，更好做。海外流传着这么一句话：太阳无时不普照粤人社会。

　　粤商的辉煌时期，还是在近、现代。在近代，由于外国经济势力的侵入以及中国缓慢地迈开近现代步伐，晋商、徽商等因为固守传统而日渐式微，而粤商却伴随着近代广东商品流通的扩大、商品经济的发展海外移民的高潮而崛起，广东商人发迹于东南亚和香港、潮汕地区。二次大战期间，广东商人虽然曾一度沉寂，但经过战后若干年的苦斗，又终于在上一世纪70年代后崛起于中国南部、香港及东南亚。

　　点评：近代粤商发扬了古代广东商人的冒险开拓、独立进取的商业精神，而在参与国际商业贸易的过程中，近代潮商又具有了某种开放的心态。在近代广东商人身上，我们看到传统文化与近代商业文化的某种有效的结合与融合。而正是这种文化的发展与融合，也许才是粤商继晋商、徽商衰落之后仍能发展，并进一步成长的原因。

　　3 陕西商帮　行道多多

　　在明代的商业界里，山西与陕西商人为了对抗徽商及其他商人的需要，常利用邻省之好，互相结合，人们通常把他们合称为西商或是山陕商帮。西商在明代前期的势力很大，他们从经营盐业中获得了大量的厚利，可惜利益的原因使他们内部开始分化，陕西盐商与山西盐商分道扬镳，最终陕西盐商到了四川独立发展，这也为陕西商帮的最终形成奠定了基础。

　　陕西商帮生财的行道较多，在这一点上他们与江西商帮相似。陕西商帮是一个综合性的商帮，他们对财富的追求与一般商帮相同：尽可能追逐厚利，如果不行，就退而求其次。陕西商帮以盐商最为著名，经营布业、茶业和皮货业也是陕西商帮盈利的重要途径。

　　点评：虽然贵为中国十大商帮之一，且民风习俗与山西商帮相近，但在外人看来陕西商帮见识短浅，在各个方面都无法与晋帮相比。而对于商业资本的使用上，陕西商人采取的是土财主方式，很少有人投资手工业，这与江南地区商人积极发展手工业的情况恰恰形成鲜明的对比。

　　4 山东商帮　全民经商

　　山东商帮是山东人，自然具有山东人的特点：直朴单纯，豪爽诚实。正因为如此，与别的商帮相比，山东商帮的致富之道显得单纯，直截了当。山东商帮的致富之道，概括起来，就是长途贩卖和坐地经商的商业经营方式，讲求信用的商品道德以及规范的商业行为。同时，山东商帮里面，主要是大官僚、大地主兼大商人，因此大部分是封建性的商人，这也决定了山东商人所走的道路及商业资本的流向是以末致富，以本守之的。虽然山东商帮的致富之道，相对其他商帮来说实在是没有什么高明的地方，但他们的这些经验和经营方式非常实在，生意做起来踏实。

　　点评：山东人经商，是好的地区的人要经商，不好的地区的人也要经商。一个省份的人，经商的动机和条件相差甚多，仿佛是中国十大商帮的综合缩影。这在中国是仅见的。

　　5 宁波商帮　后来居上

　　宁波商帮是中国商帮中的后起之秀。从它形成之时起，便显露出它的见识不凡和卓尔不群。

　　宁波商帮，是指宁波府的商人，以血缘姻亲和地缘乡谊为纽带连接而成的商业集团。是一个盛行于国内和海外的商帮。宁波商人外出经商历史悠久，但大规模经商，并且结成商帮则为时较晚。鸦片战争后，尤其是民国时期，宁波商帮中新一代商业资本家脱颖而出，把商业与金融业紧密结合起来，从而使宁波商帮以新兴的近代商人群体的姿态跻身于全国著名商帮之列。他们所经营的银楼业、药材业、成衣业、海味业以及保险业，也是名闻遐迩。

　　点评：宁波商帮形成的时间较晚，但其发展势头却非常之快。他们的活动区域不断拓展，最终形成四出营生，商旅遍于天下的局面。宁波商帮不仅善于开拓活动地域，还善于因时制宜地开拓经营项目。他们的致富之道非常有特点，也非常实用：以传统行业经营安身立命，以支柱行业经营为依托，新兴行业经营为方向，而往往一家经营数业，互为补充，使自己的商业经营在全国商界中居于优势地位。
6 晋商　学而优则贾

　　十大商帮中最早崛起的就是山西商人。历史上，山西商人称为晋帮。晋商是明清时国内最大的商帮，在商界活跃了500多年，足迹不仅遍及国内各地，还出现在欧洲、日本、东南亚和阿拉伯国家，完全可以与世界著名的威尼斯商人和犹太商人相媲美。

　　晋商的历史虽然可以追溯到周朝的晋唐时期；但真正崛起于明代(1368-1398年)，至清乾隆、嘉庆、道光时期已发展到鼎盛。

　　到清朝中叶，山西商人逐步适应金融业汇兑业务的需要，由经营商业向金融业发展，咸同(1851-1874)时期山西票号几乎独占全国的汇兑业务，成为执全国金融牛耳的强大商业金融资本集团。并形成山西北号(票号)南庄(钱庄)两大晋商劲旅。

　　晋商规模如此之大，延绵时间如此之长，经商领域如此之广，靠的是什么?晋帮有自己的经商秘诀：一方面以地域和血缘关系为纽带，凝聚本帮商人的向心力；用传统道德规范经商的行为；寻求政治上的靠山，庇护本帮的经商活动。另外一个方面，也是最重要的，就是晋商家族的重要传统之一学而优则贾。据说晋商家族中一二流的读书子弟去经商，三四流的子弟才去参加科举考试，甚至出现过获得功名后不做官而从商的进士。

　　点评：晋商学而优则贾理念没有多少文字记载，而是深深隐藏在晋商的心中，溶化在他们的血液中。正因为如此，使得晋商的文化程度相对于其他商帮是比较高，他们的经营模式也是最先进的，股份制、资本运作等现代经营方式，已经在他们身上萌芽。我们从晋商的成败，品出了晋商的文化哲理，一个经商世家之所以经久不衰，是因为这些晋商不仅是商人，也是有学识之人，言传身教，治商有方，并在家族内形成重教之风。

　　7 徽商　贾而好儒

　　徽商与晋商齐名，作为中国商界中的一支劲旅，徽商曾活跃于大江南北、黄河两岸，以至日本、暹罗、东南亚各国和葡萄牙，无徽不成商叫遍天下。其商业资本之巨、从贾人数之众、活动区域之广、经营行业之多、经营能力之强，都是其他商帮所无法匹敌的，在中国商界称雄数百年。

　　徽州人都是经商能手，他们善于分析和判断经济形势，在买贱卖贵的不等价交换中牟取厚利，大规模的长途商品贩运是徽商致富的一个重要途径，另外，囤积居奇、特权牟利、牙行制度、高利贷等，也是不少徽商致富的手段。

　　徽商与其他商帮的最大不同，就在于儒字。徽州是南宋大儒朱熹的故乡，被誉为儒风独茂，因此徽商大多表现贾而好儒的特点，他们的商业道德观带有浓厚的儒家味。徽商以儒家的诚、信、义的道德说教作为其商业道德的根本，使他们在商界赢得了信誉，促进了商业资本的发展，是他们经商成功的奥秘所在。

　　点评：大凡称之为儒商的人，理所当然是一个睿智的人。在他们身上，既充满优秀传统文化的烙印，又有和时代发展相适应(或超前)的道德水平和文化素质。他们懂得市场经济的运行规则，有驾驭市场变化的能力。他们集传统文化和现代文化于一身，恪守做人第一，经商第二的准则。商人的务实和精明，加之厚重的历史使命感和责任感，使得他们处处体现着儒家理想人格的魅力。总之，儒商是属于有知识、有道德、有谋略、会赚钱的人。

　　8 龙游商帮　海纳百川

　　当徽商、晋商在商场争雄之时，冷不防在浙江中西南部崛起一个颇有影响的龙游商帮。历史上所称的龙游商帮，实际上是衢州府商人集团，其中以龙游县商人人数最多，经商手段最为高明，故冠以龙游商帮。

　　龙游商帮虽地处偏僻，却有着开放的心态，在观念上也比较新潮。主要表现在两个方面上，即投资上的敢为天下先精神和海纳百川的肚量。明清时期，许多商人将经营商业所赚得的资金用来购买土地或者经营典当、借贷业，以求有稳定的收入。而龙游商敏锐地意识到，要获得更多的利润，必须转向手工业生产和工矿产业上。他们果断地投入于纸业、矿业的商品生产，或者直接参与商品生产，使商业资本转化为产业资本，给当时封建社会注入了带有雇佣关系的新生产关系。龙游商人还不排斥外地商帮对本乡的渗透，并且相处友善，吸收外地商人于己帮，推进了龙游商帮的发展。

　　点评：龙游商人敢为天下先的精神和海纳百川的肚量，是他们良好的经商心态的反映。他们虽然是出自一个偏僻之地，既无官府支持，又无强大的宗族势力作坚强后盾，但他们却能在强手如林的各大商帮中崛起，自立于商帮之林。

　　9 洞庭商帮　善于审时度势

　　几乎就在龙游商帮兴起的同时，另一个商帮在中国的洞庭湖上不知不觉地兴起了---洞庭商帮。

　　当年范彝财色尽得，泛舟五湖，引起多少人的艳羡。他经商成功，一定给太湖、洞庭湖流域的人们留下深刻印象。

　　洞庭商帮是在明万历年间才初步形成。

　　审时度势，把握时机，这是聪明的商人的做法，而洞庭商人就是这样聪明的商帮。洞庭商人没有与徽商、晋商在盐业和典当经营上争夺市场，而是扬长避短，稳中求胜，利用洞庭湖得天独厚的经商条件贩运起米粮和丝绸布匹。他们还不断更新观念，开拓经营新局面，向外部世界发展着。尤其是鸦片战争后，在作为金融中心的上海，洞庭商人利用自己的钻天之术，开辟了买办业、银行业、钱庄业等金融实体和丝绸、棉纱等实业。在新的历史背景下，从事着不同于以往的商业活动，由此，洞庭商帮产生了一批民族资本家，走上了由商业资本向工业资本发展的道路。

　　点评：洞庭商人十分讲究具体的经营手段，而这些手段看起来则非常符合现代经商的要求。洞庭商人非常注意市场信息，时常预测行情，在经商过程中，洞庭商人会根据市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营策略，不拘于成见，只要有利就行。洞庭商人还会根据当地实际情况，比如商人资金和民风特点，因地制宜的采取独特的经营方式。

　　10 江西商帮　讲究贾德

　　江西商人绝大多数是因家境所迫而负贩经商的，因此，小本经营，借贷起家成为他们的特点。他们的经商活动一般是以贩卖本地土特产品为起点，而正是江西商人这些独特的背景，使得江右商帮具有资本分散，小商小贾众多的特点。除少数行业如瓷业比较出众外，其他行业与徽商、晋商等商帮相比经营规模就要显得相形见绌，商业资本的积累也极为有限。当代著名作家沈从文在他的作品中，曾经就这样描述江西布商一个包袱一把伞，跑到湖南当老板。另外，江西商人浓厚的传统观念、小农意识也影响到他们的资本投向，只求广度，不求深度。所以，尽管江西商人人数众多，涉及的行业甚广、经营灵活，但往往在竞争中容易丧失市场。

　　点评：江西商人讲究贾德，注重诚信是江西人质朴、做事认真的性格的一个外在反映，也是江西人头脑中中国传统儒家思想的自然流露。江西商人还善于揣摩消费者心理，迎合不同主顾的要求。总之，以销售尽手中的商品和捕捉商机为原则，这是江西商人发财致富的经验总结。 
 

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　　张钰和饶颖作为“性闻”主角，一时间成了媒体红人，红到了关注时事新闻的人都绕不过的地步。看了不少相关报道和议论，我觉得还有话要说。

　　二女都可谓时代的“弄潮儿”、“性(道德)解放”的“先锋”。 
 
    想一想，当下的中国，在有些地方特别是农村，女孩被强奸了还不敢报案，怕被“破身”“坏了名声”没人愿娶，她俩这么“敢作敢为”，性观念岂不“前卫”得很？但，此二女也只是半吊子“先锋”，数年来不屈不挠地通过媒体(也就是公众)向指涉的男人讨公道，凭仗的寻求的却还是传统性道德观念的支持。

　　其实，张、饶不可以并论，两件“性闻”所关涉的社会问题是完全不一样的。

　　先说饶颖，我觉得她没有多少可同情的，她更应该受到道德谴责乃至法律制裁，这与赵忠祥的人品如何、应有什么“报应”是两码事。

　　假定饶所披露的全是事实，她与赵忠祥也只是情人关系。两个有家室之人从她29岁开始“交往”，长达7年之久，说什么“强奸”有谁信？

　　两人中有一个较主动，她第一次半推半就可能是真的，这不说明什么。赵“不负责”，出手吝啬，让你在肉体和金钱方面都吃亏了，那你也只能认了，情人关系不受法律保护，否则人们还要领结婚证干啥？不好说你活该，只能怨你有眼无珠或倒霉“遇人不淑”。至于“性虐待”，在两人性游戏中，新潮的性观念有“虐恋”一说。《金瓶梅》里早就写过了，西门庆“烧香”的对象不仅有比他社会地位低的女人，也有比他社会地位高的贵妇，谁知你赵饶是怎么回事？不愿被“强奸”被“性虐待”，当时就该跟他一刀两断并上法庭控告他。现在发表什么“回忆日记”，无非觉得吃亏了想报复他，让赵忠祥这个“负心汉”身败名裂。

　　至于“赵老师”，不回应饶也许是明智的选择，倘若以“国嘴”自居，想以多年树立的中国的“形象大使”不得被人玷污来封悠悠众口，那就太无自知之明，等于“伸出脑袋接砖头”。网民起哄多半就是冲着你的那个“形象”来的，乐于见你出丑。这次央视的足球解说员黄健翔辞职转行，本是个人寻求更大发展空间的选择，却被网民们拔高为“挑战体制”、“追求自由”的壮举，足见人心对央视的垄断地位及其他，早就忍够了而等着“看好戏”。

　　赵饶事件的社会意义在于，国人应当建立怎样的隐私观念？媒体对待这种涉及个人隐私的“自媒”新闻应当怎么处理？法律应否保护公民的隐私？曾有一则法治新闻报道，妻子带人捉奸在床而当众羞辱“第三者”，也被判侵犯“第三者”的名誉。赵忠祥算什么层级的公共人物，他的隐私和名誉要不要保护？饶颖对此要不要负责？网站出于商业目的或别的什么缘由热炒赵饶事件(又是“日记”连载，又是音频、视频等，是否有违建设公序良俗的职业道德？算不算侵犯公民隐私？警方或检方应该视而不见吗？

　　至于张钰事件，其社会价值在于，它关涉的是如何对待在我们这个普遍存在权力寻租的社会里，大量存在的性交易、性贿赂、性压迫、性剥削问题。

　　张钰本人是当下社会道德沦丧的典型。她在接受南方周末记者采访时，讲得几乎义正辞严、“这世界，追求目标的手段根本就没有光明和卑下之分”，她也不相信什么爱情。有趣的是，这个没有道德感的人，却要求她为之“献身”的男人讲诚信，要求他们公平交易，给她的“付出”以回报。至于她是否在搞不正当竞争，是否在维护和强化“潜规则”，都不在她的考量范围之内。

　　无疑，她在性交易中处于弱势之方，比她更无耻的那些人更应当受到道德谴责乃至法律追究。

　　仔细看了《青年周末》对百名导演、演员和相关协会的采访，最直接的感觉是各方反应的麻木、无力。

　　演员上戏当然不是都要做性交易，否则男演员没法出头了。电影里的女主角光有“献身”精神无实力也不行，投资人不会甘心烧大把的钱，导演也博不了大名，至于谁演都行的三流以下的女角可能更易靠性交易拿到。这些应该是“常识”。

　　有位导演说：她要说“潜规则”，倒也没什么错。其实，什么行业没有这种“权色交易”啊？金融啊，钢铁啊，你能说就没有？只不过，娱乐圈是名利场，大家都比较关注而已。他还说，这种事情自古就有，“我曾经查过资料，上山下乡那几年，一共有16万起村干部强奸女青年的事情……”这位导演讲的是大实话，官场里，特别是某些国有企事业单位的职务、岗位，在给谁不给谁全在某个人一念之间的情况下，没有性交易倒怪了！

　　问题是，我们将性交易、性贿赂、性压迫、性剥削“正常化”，安然处之，还是不承认其正当性，视为侵犯人的尊严和权利的社会毒瘤，采取对策尽力遏制和减少之？

　　有位男明星回答：“我要是黄健中的话，他要这么说我，我就坦诚地说：我就是把你睡了，我就是不用你，怎么了？”他这个话有两种解释。较好的一种是，我糖衣吃进去，炮弹吐出来，让想走这种捷径的女人知难而退。另一种解释就是匪首“钻山豹”有恃无恐的口吻了：老子有狠，欺负了你又怎么着？想走这种捷径的又不只有你一个女人，我看上了更性感的，干吗要认你的账？你跟我讲什么君子协定，那是你犯傻！

　　张钰个人道德水准可以不论，张钰事件呈现的社会病相，应当引起全社会的关注。张钰说她“做这个事是利在千秋功在万代的”，倘若她不惜“鱼死网破”的这一搏，能引起有关社会团体、行业协会、司法机关和社会各界采取行动，打击利用权势谋求性利益的丑恶势力，此言也不全是自我吹嘘。

　  来源：南方报业传媒集团-南方都市报   作者：鄢烈山 

    时间：2006年11月27日09:23     

 

（一个影视圈卧底的告白）

    我算是影视圈的一个圈内人，韩寒说，文坛算个屁，任何圈子都是可笑的，我认为影视圈尤其可笑。但就张钰的情况，我不得不说，是媒体和社会误导了这个女人。女演员上戏必须先上床，这是现象，有一定普遍性，但是，这不是事实的全部。请问，陈瑾这样的演员需要跟人上床吗？奚美娟这样的演员需要跟人上床吗？演技是演员最重要的资本，其次才是外貌。陈瑾、奚美娟这样外貌平平但是演技出色的女演员从来不需要也不可能用性贿赂去换取角色。网上流传甚广的范冰冰坐在张纪中的照片能说明什么，虽然我很不喜欢这个大胡子，但实事求是讲，张纪中极其惧内，这么多年没有绯闻，范冰冰完全是在寻开心，这张照片根本不能说明什么。张国立的老婆天天在剧组，请问他掌管定演员的大权（导演、监制），他敢睡谁？其实，有大量性交易的剧组，几乎肯定是烂剧组，大家看看张钰的作品，除了《康熙帝国》，哪一部算像样的戏？草台班子确实存在大量性交易的情况，但是，大多数有影响力的大公司和讲究质量的剧组，是很少甚至没有性交易的，我说的绝对是事实。但是，很多女演员嫁给导演，作导演的女朋友，这里面有很多功利的、势利的成份，但是别的行业何尝不是这样，这基本是正常现象。我在某艺术院校上学时，就有人问我女演员性交易是不是普遍的现象，我说是常见的现象，但不是普遍的现象。真正形象好的、戏好的女演员，根本不用搞性交易就能得到片约。九十年代后期开始，艺术院校扩招，各综合院校也纷纷开设表演系，导致演员突然大量过剩，竞争激烈，平心而论，如今演员不如以前好做了，目前演员的数量是十年前的至少十倍。但是，演员的素质并没有提高，好演员反倒越来越少了。大家都是半斤八两，都没有演技，那就拼上床吧。我们已经好几年找不到能完成同期录音的年轻女演员了，很明显，演员整体的业务能力在急剧下降，尤其是女演员。所谓上戏先上床，根本就是欺骗小女孩的说法，我极其鄙夷黄建中这样的导演，不是因为他睡了张钰这样的女演员，而是因为，他，黄建中，导演，根本没有定演员的绝对权力，而这一点，黄建中是很清楚的，所以，黄建中及其很多睡了女演员却晃点她们的导演，都是肮脏的骗子！

    我想说说演员确定的过程是怎样的：以前，导演拥有较大的权力，但是，随着商业化的进程，演员阵容的确定是由市场、制作等综合因素决定的，很多戏里投资人拥有100%的决定权，更多的戏是投资人、制作人、编剧、导演、甚至是主要演员来共同搭建演员阵容。在不同的戏里，具体情况有很大差异，张纪中实际上一直是制片主任，近两年才成为制片人（投资人的项目经理），他拥有比导演大得多的权力；海岩是编剧，他拥有比导演大得多的权力；陈道明、陈宝国、唐国强等是演员，他们拥有比导演大得多的权力；极个别导演拥有定演员的绝对权力，这样的导演在中国不超过五个。敢说有绝对权力的只有投资人，就是出品人。但是，在一部戏里，大牌演员如果对自己的对手不满意，投资人也得顺他们的意思去更换。我参加过很多这样的会议，投资人最早接触的人是编剧，然后是制片和导演，最后是演员，所以，对于选择什么导演，编剧的意见是第一重要的，即编剧对导演有决定权和建议权！然后，导演参加进来以后，演员班子由投资人、编剧、导演、制片人共同决定，很小的角色由副导演决定，但是，近年来，随着走关系的演员越来越多，副导演决定次要角色的权力已经越来越少，如今大多数副导演只能决定群众演员了。一个女演员如果要通过睡觉上一个角色，那么就要搞定老板、制片人、导演、编剧、赞助商、电视台收购方，需要他们全部同意（至少不能有谁坚决反对），这几乎不可能，搞定其中一个、两个重要的决策人，是可以得到角色的，但是，每部戏的情况差异很大，这部戏你跟投资人睡管用，但那部戏可能只有跟大牌男演员睡才管用，而有些戏跟谁睡都不管用！女演员从哪里得到信息呢？她们是得不到准确信息的！难道要全部睡过去吗？很多导演为了睡女演员，就摆出自己可以决定一切的样子，诱骗简单幼稚的女青年，而张钰这样文化低、没有起码判断力的女演员至今也没有搞清楚状况！我敢肯定的说，张钰不是个好演员，好演员不至于上一部戏这么难！但是，张钰是值得同情的，也是让人心痛的。我想奉劝女演员们，如果把精力更多的放在业务上，是保险系数最大的道路，在业务过硬的前提下，睡觉可以使你走一些捷径，但如果坚持不睡觉，也绝对可以成功！演艺圈绝不是圣地，但也不全是什么潜规则横行的粪坑，这个行业有它自己的规则，最核心的一条是，这是业务至上的地方，睡觉可以得到角色，但得不到成功！